Durante la mayor parte de la historia industrial, los fabricantes vendían una máquina y seguían adelante. Un número creciente ahora vende algo diferente: el resultado que la máquina entrega, tiempo de actividad garantizado, producción o rendimiento, facturado como un servicio. Este cambio se llama servitización y puede transformar los márgenes y las relaciones con los clientes. También cambia por completo la ecuación del riesgo. Cuando se promete tiempo de actividad en lugar de solo enviar hardware, ahora se asume la responsabilidad del rendimiento, y esa promesa solo puede cumplirse sobre la base de datos fiables.
Solo se puede vender tiempo de actividad garantizado si se puede medir y proteger con datos.
La servitización es el cambio de modelo de negocio de vender productos a vender servicios y resultados construidos alrededor de esos productos. En lugar de una venta puntual, el fabricante ofrece valor continuo; ejemplos clásicos incluyen "power by the hour" para motores, o equipo como servicio, donde el cliente paga por disponibilidad garantizada en lugar de poseer el activo. Los ingresos se vuelven recurrentes y el proveedor asume la responsabilidad del rendimiento durante la vida útil del activo.
Ingresos recurrentes que son más estables y, a menudo, con márgenes superiores a las ventas puntuales.
Relaciones con los clientes más duraderas construidas sobre el servicio continuo en lugar de una transacción única.
Diferenciación en mercados donde el propio hardware se ha convertido en una commodity.
Alineación con el pensamiento de economía circular, manteniendo los activos en buen estado durante más tiempo.
Vender un resultado significa asumir el riesgo de no cumplirlo. Si se garantiza el tiempo de actividad, cada fallo inesperado pasa a ser un coste para quien lo garantiza, no un problema del cliente. Eso hace que el mantenimiento reactivo sea insostenible; hay que anticipar y prevenir fallos, y demostrar el rendimiento frente al contrato. La servitización sin datos operativos sólidos es una forma rápida de vender promesas que no se pueden cumplir.
Un modelo servitizado funciona conociendo, en tiempo real, cómo están rindiendo los activos e interviniendo antes de que fallen. Eso requiere capturar datos de máquinas y de mantenimiento de forma continua en lugar de dejar que se conviertan en datos oscuros, avanzar en el modelo de madurez digital hacia operaciones predictivas, y confiar lo suficiente en las cifras como para facturarlas, lo que depende de la gobernanza de datos. Los datos de OEE y del CMMS no son en este modelo un lujo administrativo; son el producto.
Fabrico ofrece a los fabricantes la visibilidad en tiempo real que exige un modelo servitizado: OEE y rendimiento de máquina para medir los resultados entregados, un CMMS integrado para prevenir los fallos que de otro modo erosionarían el margen, y un único registro de datos conectado para demostrar el rendimiento ante los clientes. Tanto si se ofrecen garantías de tiempo de actividad a los clientes como si se gestionan los propios activos como si cada hora contara, Fabrico proporciona la columna vertebral operativa que hace viables los modelos basados en resultados.
Es vender el resultado que ofrece un producto, como tiempo de actividad o producción garantizados, como un servicio continuo, en lugar de vender el producto una sola vez.
Porque ahora se es responsable del rendimiento. Es necesario monitorizar los activos en tiempo real, prevenir fallos y demostrar los resultados entregados frente al contrato, todo lo cual depende de datos operativos fiables.
Proporciona OEE en tiempo real, mantenimiento integrado y un registro de datos conectado, para que pueda medir resultados, prevenir fallos costosos y demostrar el rendimiento.
Vender resultados significa hacerse responsable del tiempo de actividad. Vea cómo los datos de OEE y de mantenimiento en tiempo real de Fabrico hacen viables los modelos servitizados. Reserve una demostración hoy.
Iniciar sesión
Blog
