Przez większość historii przemysłu producenci sprzedawali maszynę i szli dalej. Coraz więcej z nich sprzedaje dziś coś innego: rezultat, który maszyna dostarcza, gwarantowaną dostępność, wydajność lub efektywność, rozliczane jako usługa. Ta zmiana nazywa się serwityzacją i może przeobrazić marże oraz relacje z klientami. Całkowicie zmienia też równanie ryzyka. Gdy obiecujesz dostępność zamiast jedynie wysłać sprzęt, odpowiadasz teraz za jego działanie, a obietnicę tę można spełnić tylko na podstawie rzetelnych danych.
Możesz sprzedawać gwarantowaną dostępność tylko wtedy, gdy możesz ją mierzyć i chronić danymi.
Serwityzacja to zmiana modelu biznesowego polegająca na przejściu od sprzedaży produktów do sprzedaży usług i rezultatów związanych z tymi produktami. Zamiast jednorazowej sprzedaży producent dostarcza wartość ciągłą, klasycznymi przykładami są „power by the hour” dla silników lub sprzęt jako usługa, gdzie klient płaci za gwarantowaną dostępność zamiast posiadać aktywo. Przychody stają się powtarzalne, a dostawca bierze odpowiedzialność za wydajność przez cały okres użytkowania aktywa.
Przychody powtarzalne, które są stabilniejsze i często mają wyższą marżę niż jednorazowa sprzedaż.
Trwalsze relacje z klientami budowane na ciągłej obsłudze zamiast jednorazowej transakcji.
Dyferencjacja na rynkach, gdzie sam sprzęt stał się towarem.
Zgodność z myśleniem gospodarki obiegu zamkniętego, utrzymując aktywa w dobrym stanie przez dłuższy czas.
Sprzedaż rezultatu oznacza przejęcie ryzyka jego niewykonania. Jeśli gwarantujesz dostępność, każda nieoczekiwana awaria staje się Twoim kosztem, a nie problemem klienta. To czyni konserwację reaktywną nie do przyjęcia; musisz przewidywać i zapobiegać awariom oraz udowadniać wydajność względem umowy. Serwityzacja bez silnych danych operacyjnych to szybka droga do sprzedawania obietnic, których nie można dotrzymać.
Model serwityzacji opiera się na wiedzy, w czasie rzeczywistym, o tym, jak działają aktywa i na interwencjach zanim dojdzie do awarii. Wymaga to ciągłego przechwytywania danych maszynowych i serwisowych, zamiast pozwalać, by stały się ciemnymi danymi, awansowania w modelu dojrzałości cyfrowej w kierunku operacji predykcyjnych oraz zaufania do liczb na tyle, by fakturować na ich podstawie, co zależy od zarządzania danymi. Dane OEE i CMMS w tym modelu nie są zapleczowym dodatkiem do miłego posiadania; one same stanowią produkt.
Fabrico daje producentom widoczność w czasie rzeczywistym, jakiej wymaga model serwityzacji: OEE i wydajność maszyn do mierzenia dostarczanych rezultatów, zintegrowany CMMS do zapobiegania awariom, które inaczej zjadałyby marżę, oraz pojedynczy połączony rekord danych, by udowodnić wydajność klientom. Niezależnie od tego, czy oferujesz klientom gwarantowaną dostępność, czy zarządzasz własnymi aktywami tak, jakby każda godzina się liczyła, Fabrico dostarcza operacyjne zaplecze, które sprawia, że modele oparte na rezultatach są wykonalne.
To sprzedaż rezultatu, jaki produkt dostarcza, na przykład gwarantowanej dostępności lub określonej produkcji, jako ciągłej usługi, zamiast jednorazowej sprzedaży produktu.
Ponieważ teraz odpowiadasz za wydajność. Musisz monitorować aktywa w czasie rzeczywistym, zapobiegać awariom i udowadniać dostarczone rezultaty względem umowy, a to wszystko zależy od wiarygodnych danych operacyjnych.
Dostarcza OEE w czasie rzeczywistym, zintegrowaną obsługę serwisową i jeden połączony rekord danych, dzięki czemu możesz mierzyć rezultaty, zapobiegać kosztownym awariom i udowadniać wydajność.
Sprzedawanie rezultatów oznacza odpowiedzialność za dostępność. Zobacz, jak dane OEE i serwisowe Fabrico w czasie rzeczywistym czynią modele serwityzacji wykonalnymi. Zarezerwuj demo już dziś.
Zaloguj
Blog
