През по-голямата част от индустриалната история производителите на оборудване продаваха машина и продължаваха нататък. Все по-голям брой от тях вече продават нещо различно: резултата, който машината доставя, гарантирано време на работа, производителност или показатели за изпълнение, фактурирани като услуга. Тази промяна се нарича сервитизация и може да преобрази маржовете и взаимоотношенията с клиентите. Тя също така напълно променя уравнението на риска. Когато обещавате време на работа вместо просто да доставяте хардуер, вече носите отговорност за изпълнението, и това обещание може да бъде изпълнено само върху основа от надеждни данни.
Можете да продавате гарантирано време на работа само ако можете да го измерите и защитите с данни.
Сервитизация е преходът в бизнес модела от продажба на продукти към продажба на услуги и резултати, изградени около тези продукти. Вместо еднократна продажба, производителят предоставя продължаваща стойност; класически примери са „плащане по час“ за двигатели или оборудване като услуга, при което клиентът плаща за гарантирана наличност, а не за притежание на актива. Приходите стават периодични, а доставчикът поема отговорността за изпълнението през целия живот на актива.
Повтарящи се приходи, които са по-стабилни и често с по-висока маржова печалба от еднократните продажби.
По-устойчиви връзки с клиентите, изградени върху продължаваща услуга, а не върху една транзакция.
Диференциация на пазари, където хардуерът сам по себе си се е превърнал в стока.
Съгласуване с принципите на кръговата икономика, поддържайки активите да работят добре по-дълго.
Продажбата на резултат означава поемане на риска от невъзможността да го доставите. Ако гарантирате време на работа, всяка непредвидена повреда става ваш разход, а не проблем на клиента. Това прави реактивната поддръжка неприемлива; трябва да предвиждате и предотвратявате повреди и да доказвате изпълнението спрямо договора. Сервитизация без силни оперативни данни е бърз начин да продавате обещания, които не можете да изпълните.
Моделът на сервитизация разчита на това да знаеш в реално време как работят активите и да се намесиш преди да се повредят. Това изисква непрекъснато улавяне на машинни и поддръжни данни, вместо те да се превърнат в тъмни данни, придвижване нагоре по модела за цифрова зрялост към предиктивни операции и доверие в числата достатъчно, за да фактурирате на тяхна база, което зависи от управление на данните. Данните за OEE и CMMS не са просто удобство за бек-офиса в този модел; те са продуктът.
Fabrico дава на производителите видимост в реално време, която изисква моделът на сервитизация: OEE и машинна производителност за измерване на доставените резултати, интегрирана CMMS за предотвратяване на повредите, които иначе биха изяли маржа, и един свързан запис на данните за доказване на изпълнението пред клиентите. Независимо дали предлагате гарантирана наличност на клиентите си или управлявате собствените активи, като че ли всеки час има значение, Fabrico осигурява оперативната гръбнака, която прави моделите, базирани на резултати, жизнеспособни.
Това е продажбата на резултата, който продуктът доставя, като например гарантирано време на работа или продукция, като продължаваща услуга, вместо просто еднократно продаване на продукта.
Защото сега отговаряте за изпълнението. Трябва да следите активите в реално време, да предотвратявате повреди и да доказвате доставените резултати спрямо договора, всичко това зависи от надеждни оперативни данни.
Той предоставя OEE в реално време, интегрирана поддръжка и един свързан запис на данните, така че да можете да измервате резултатите, да предотвратявате скъпи повреди и да доказвате изпълнението.
Продаването на резултати означава, че поемате отговорност за времето на работа. Вижте как данните за OEE и поддръжка в реално време на Fabrico правят сервитизационните модели жизнеспособни. Запазете демонстрация днес.
Вход
Блог
