Während eines Großteils der Industriegeschichte verkauften Gerätehersteller eine Maschine und gingen weiter. Eine zunehmende Zahl verkauft jetzt etwas anderes: das Ergebnis, das die Maschine liefert – garantierte Betriebszeit, Output oder Leistung – abgerechnet als Service. Diese Veränderung nennt man Servitisierung, und sie kann Margen und Kundenbeziehungen grundlegend verändern. Sie verändert auch die Risikoabwägung völlig. Wenn Sie Betriebszeiten zusichern statt nur Hardware zu liefern, haften Sie jetzt für die Leistung, und dieses Versprechen kann nur auf einer Grundlage verlässlicher Daten gehalten werden.
Sie können nur garantierte Betriebszeiten verkaufen, wenn Sie diese mit Daten messen und absichern können.
Servitisierung ist die Verschiebung des Geschäftsmodells vom Verkauf von Produkten hin zum Verkauf von Dienstleistungen und Ergebnissen, die um diese Produkte herum aufgebaut sind. Anstatt eines einmaligen Verkaufs bietet der Hersteller fortlaufenden Mehrwert; klassische Beispiele sind „Power by the hour“ für Triebwerke oder Equipment-as-a-Service, bei dem der Kunde für garantierte Verfügbarkeit zahlt, statt das Asset zu besitzen. Die Umsätze werden wiederkehrend, und der Anbieter übernimmt die Verantwortung für die Leistung über die Lebensdauer des Assets.
Wiederkehrende Umsätze, die stabiler und oft margenträchtiger sind als Einmalverkäufe.
Bindendere Kundenbeziehungen, die auf fortlaufendem Service statt auf einer einmaligen Transaktion basieren.
Differenzierung in Märkten, in denen die Hardware selbst zur Commodity geworden ist.
Ausrichtung an der Kreislaufwirtschaft, indem Anlagen länger zuverlässig betrieben werden.
Ein Ergebnis zu verkaufen bedeutet, das Risiko zu tragen, es nicht zu liefern. Wenn Sie Betriebszeiten garantieren, ist jede unerwartete Störung nun Ihre Kostenfrage, nicht das Problem des Kunden. Das macht reaktive Instandhaltung unhaltbar; Sie müssen Ausfälle antizipieren und verhindern sowie die Leistung gegenüber dem Vertrag nachweisen. Servitisierung ohne valide operative Daten ist ein schneller Weg, Versprechen zu verkaufen, die Sie nicht einhalten können.
Ein ergebnisorientiertes Modell funktioniert nur, wenn man in Echtzeit weiß, wie Anlagen performen, und bevor sie ausfallen eingreift. Das erfordert, Maschinen- und Wartungsdaten kontinuierlich zu erfassen, statt sie zu Dark Data verkommen zu lassen, im Modell zur digitalen Reife in Richtung prädiktiver Abläufe aufzusteigen und den Zahlen so weit zu vertrauen, dass man auf ihrer Grundlage abrechnet – was wiederum von guter Daten-Governance abhängt. OEE- und CMMS-Daten sind in diesem Modell kein Backoffice-Schmuck; sie sind das Produkt.
Fabrico verschafft Herstellern die Echtzeittransparenz, die ein ergebnisorientiertes Modell verlangt: OEE- und Maschinenleistungsdaten zur Messung gelieferter Ergebnisse, ein integriertes CMMS zur Vermeidung von Ausfällen, die sonst die Marge aufzehren würden, und ein einheitliches vernetztes Datenprotokoll, um die Leistung gegenüber Kunden nachzuweisen. Ob Sie Ihren Kunden Betriebszeitgarantien anbieten oder Ihre eigenen Anlagen so betreiben, als zähle jede Stunde – Fabrico liefert das operative Rückgrat, das ergebnisorientierte Modelle tragfähig macht.
Dabei geht es darum, das Ergebnis zu verkaufen, das ein Produkt liefert – etwa garantierte Betriebszeiten oder Output – als fortlaufenden Service statt das Produkt nur einmalig zu verkaufen.
Weil Sie jetzt für die Leistung verantwortlich sind. Sie müssen Anlagen in Echtzeit überwachen, Ausfälle verhindern und gelieferte Ergebnisse gegenüber dem Vertrag nachweisen – all das hängt von verlässlichen Betriebsdaten ab.
Es liefert Echtzeit-OEE, integrierte Instandhaltung und ein verbundenes Datenprotokoll, sodass Sie Ergebnisse messen, kostspielige Ausfälle verhindern und die Leistung nachweisen können.
Ergebnisse zu verkaufen bedeutet, für Betriebszeiten zu haften. Erfahren Sie, wie Fabricos Echtzeit-OEE- und Wartungsdaten ergebnisorientierte Modelle tragfähig machen. Demo buchen noch heute.
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