Referenzgespräche für OEE-Software: 12 Fragen, die Sie stellen sollten

Wichtigste Erkenntnisse

• Bei einem Referenzgespräch zur OEE-Software stellen Sie dieselben 12 Fragen zu Zeit bis zu ersten Daten, Bedienernutzung, Stillstandsgründen, was schief lief und IT-Aufwand.
• Die beste Referenz ist in Ihrer Branche, an Ihrem Linientyp, in einem Werk, das den Pilotbetrieb hinter sich hat.
• Sprechen Sie mit jemandem, der die Software täglich nutzt, z. B. einem Linienleiter, nicht nur mit der Person, die sie gekauft hat.
• Achten Sie auf Warnsignale: keine Basislinie, keine Daten, es ist nichts schiefgelaufen.
• Schreiben Sie Notizen in ein gemeinsames Blatt, sodass zwei Gespräche zeilenweise verglichen werden können.

Kurz gesagt: Ein Referenzgespräch ermöglicht Ihnen, von einem Werk zu hören, das die Software bereits betreibt, ohne den Anbieter im Raum. Wählen Sie ein Werk mit Ihrem Linientyp und stellen Sie bei jedem Gespräch dieselben 12 Fragen. Schreiben Sie die Antworten in ein Blatt, damit die Gespräche vergleichbar sind.

Die Demo lief gut. Dann fragen Sie die Referenz des Anbieters, wie die Nachtschicht Stillstandsgründe erfasst, und es entsteht eine lange Pause. Diese Pause sagt Ihnen mehr als die Demo.

Dieser Leitfaden richtet sich an Werksleiter, Continuous-Improvement-Verantwortliche und IT-Personal, die OEE-Software prüfen. Er stammt von Fabrico, einem Anbieter von OEE- und light MES-Software mit Computer Vision für Stillstände. Wir sitzen auf der anderen Seite dieser Gespräche. Die Fragen funktionieren für jedes Tool.

Wen soll ich um ein Gespräch bitten?

Bitten Sie jeden Anbieter auf Ihrer Shortlist um zwei Referenzen und seien Sie konkret:

• Gleiche Branche. Eine Molkerei und eine Maschinenwerkstatt haben sehr unterschiedliche Stillstände.
• Gleicher Linientyp. Eine schnelle Verpackungslinie mit vielen kurzen Stillständen ist kein langsamer Chargenprozess.
• Vorbei am Pilot. Ein Werk, das auf mehrere Linien ausgerollt hat, kann Ihnen sagen, wie das Skalieren war.
• Täglicher Anwender. Ein Linienleiter, Schichtleiter oder Continuous-Improvement-Ingenieur, plus der Sponsor, wenn Sie beide bekommen können.

Fragen Sie außerdem nach einer Referenz, bei der das Rollout schwierig war. Ein Anbieter, der so etwas anbietet, ist meist selbstbewusst im Umgang mit Problemen.

Wie arrangiere ich das Gespräch?

Bitten Sie den Anbieter, die Einführung zu machen, und führen Sie das Gespräch dann ohne ihn. Menschen sprechen freier, wenn der Anbieter nicht mithört.

Senden Sie die Fragen einen Tag vorher, damit die Referenz ihre Zahlen überprüfen kann. Halten Sie das Gespräch unter einer Stunde. Nehmen Sie zwei Personen mit: eine fragt, eine schreibt. Respektieren Sie deren Zeit: sie tun dem Anbieter einen Gefallen.

Welche 12 Fragen sollten gestellt werden?

Gruppieren Sie sie in sechs kurze Blöcke. Bitten Sie um Zahlen, wo möglich, und um Beispiele, wo nicht.

Zeit bis zu ersten Daten

1. Wie lange dauerte es vom unterschriebenen Vertrag bis zu den ersten Stillstandsdaten auf dem Bildschirm?
2. Wie lange dauerte es, bis die Leute der OEE-Zahl vertrauten, und was musste zuerst behoben werden?

Bedienernutzung

3. Wie geben Bediener einen Stillstandsgrund ein und wie lange dauert das an der Linie?
4. Welcher Anteil der Stillstände hat heute einen Grund, und wie hat sich das verändert?
5. Worauf haben Bediener zurückgeschlagen, und was hat ihre Meinung geändert?

Stillstandsgründe

6. Wer hat die Liste der Stillstandsgründe erstellt, und wie viele Gründe sind jetzt enthalten?
7. Wie werden kurze Stillstände behandelt: gezählt, gruppiert oder herausgefiltert?

Was schief lief

8. Was lief während des Rollouts schief, und wie reagierte der Anbieter?
9. Was würden Sie anders machen, wenn Sie noch einmal beginnen würden?

IT-Aufwand

10. Wie viele Stunden haben IT- und Steuerungsingenieure aufgewendet und wofür?
11. Was fragte Ihre Sicherheitsprüfung, und wie verlassen Maschinendaten das Werk?

Das Ergebnis

12. Was hat sich an der Linie messbar verändert, gegenüber welcher Basis, und würden Sie erneut kaufen?

Drücken Sie besonders auf Frage 12. Unser Leitfaden warum OEE-Zahlen falsch sind zeigt, wie eine Änderung der Definitionen OEE verschieben kann, ohne dass sich an der Linie etwas wirklich ändert. Zu Frage 10 und 11 listet unser Leitfaden für IT- und OT-Manager, die OEE-Software kaufen auf, was eine Sicherheitsprüfung abdeckt.

Auf welche Warnsignale sollten Sie achten?

• Nur der Sponsor ist verfügbar. Die Person, die das Tool ausgewählt hat, hat einen Grund, es zu verteidigen.
• Niemand ist über den Pilot hinaus. McKinsey fand 2018 heraus, dass weniger als ein Drittel, 30 %, der Hersteller digitale Programme vom Pilot- in den Skalierungsbereich verschoben hatten. Fragen Sie, warum die Referenz nicht skaliert hat.
• „Nichts lief schief.“ Jedes Rollout hat Probleme. Eine Referenz, die kein Beispiel nennen kann, war nicht nahe am Projekt.
• Ergebnisse ohne Basislinie oder Daten. „OEE ist stark gestiegen“ sagt Ihnen nichts.
• Eine riesige Liste von Stillstandsgründen. Lange Listen verleiten Bediener dazu, „Sonstiges" zu wählen. Siehe unseren Leitfaden zu Stillstandsgrund-Codes, die Bediener nutzen.

Wie sollte ich Notizen bei einem Referenzgespräch machen?

• Verwenden Sie ein Blatt für jedes Gespräch, mit den 12 Fragen als Zeilen.
• Schreiben Sie die eigenen Worte der Referenz für wichtige Antworten, in Anführungszeichen.
• Markieren Sie jede Antwort als Fakt, z. B. eine Zahl oder ein Datum, oder als Meinung.
• Bewerten Sie jeden Block von 1 bis 5 direkt nach dem Gespräch, solange es frisch ist.
• Teilen Sie das Blatt noch am selben Tag mit dem Einkaufsteam.

Fakten schlagen Meinungen. "Erste Daten in fünf Wochen" lässt sich gegen das prüfen, was der Anbieter Ihnen sagte. "Es war einfach" nicht.

Beispiel: Wie sehen Notizen aus 2 Referenzgesprächen aus?

Beispiellinie (illustrative Zahlen, kein Kunde): Eine Getränkeanlage vergleicht zwei Anbieter auf der Shortlist. Gespräch 1 ist mit einer Molkerei-Fülllinie, die Anbieter A nutzt. Gespräch 2 ist mit einer Bäckerei-Verpackungslinie, die Anbieter B nutzt.

• Codierte Stillstände bei Gespräch 1: 80 / 40 = 2-mal so viele Stillstände mit Grund wie zu Beginn.
• IT-Aufwand: 120 / 40 = 3-mal die Stunden bei Gespräch 2.
• Blockbewertungen, 1 bis 5, Gespräch 1: 5 + 4 + 4 + 4 + 4 + 5 = 26 von 30.
• Blockbewertungen, Gespräch 2: 2 + 2 + 2 + 1 + 2 + 1 = 10 von 30.

Gespräch 2 beweist nicht, dass Anbieter B schlecht ist. Es beweist, dass diese Referenz nicht zeigen konnte, dass er gut ist. Als Nächstes bittet das Team Anbieter B um eine zweite Referenz, die über den Pilot hinaus ist. Es fragt Anbieter A, wie viele Linien sein Molkerei-Kunde seitdem hinzugefügt hat.

Fehler, die Betriebe bei Referenzgesprächen machen

• Den Anbieter beide Referenzen wählen lassen und beim Gespräch dabei sein lassen.
• Fragen "Sind Sie zufrieden?" anstatt der 12 Fragen zu stellen.
• Notizen in unterschiedlichem Format für jedes Gespräch machen, sodass nichts vergleichbar ist.
• Eine vage Antwort akzeptieren statt eine zweite Referenz zu verlangen.
• IT zu vergessen und die Sicherheitsfragen erst am Ende zu entdecken.

Wo passt Fabrico hin

Fabrico ist eine Manufacturing Performance Platform mit aktivierter Computer Vision. OEE und light MES stehen an erster Stelle, deshalb erwarten Sie diese 12 Fragen auch an uns.

• Automatische Downtime-Erfassung: Eine Maschine wird über ein PLC (programmierbarer Logik-Controller), ein Fabrico IoT-Gerät oder eine AI-Kamera verbunden.
• Der Bediener bestätigt den Grund mit einem Tap: Die Kamera schlägt einen Stillstandsgrund vor und der Clip bleibt als Beweis.
• OEE live nach Linie und Schicht, nicht nach benanntem Bediener.
• Verluste nach Geldwert sortiert, sodass das kostspieligste Stillstand zuerst erscheint.

Zu Frage 1: Geräte werden in etwa einem Monat angeschlossen, und das vollständige Rollout dauert 3 bis 4 Monate. Sie starten auf einer Linie, mit einer Basis und einem zuvor vereinbarten Entscheidungstermin. Es gibt keinen kostenlosen Plan und keine Stufen: Jede Anlage erhält ein Angebot. Unser light MES Leitfaden erklärt, was die Software abdeckt.

Häufig gestellte Fragen

Wie viele Referenzgespräche sollte ich führen?

Zwei pro Anbieter auf der Shortlist sind ein gutes Ziel, also bedeuten drei Anbieter etwa sechs Gespräche. Ein Gespräch kann ein Glückstreffer sein. Zwei Gespräche, bei Anlagen mit unterschiedlichen Linientypen oder Größen, zeigen, ob die Geschichte Bestand hat. Verwenden Sie jedes Mal dieselben 12 Fragen, damit die Notizen vergleichbar sind.

Sollte der Anbieter beim Referenzgespräch dabei sein?

Nein. Bitten Sie den Anbieter, die Einführung zu machen, und sprechen Sie dann allein mit der Referenz. Menschen sind offener darüber, was schief lief, wenn der Anbieter nicht zuhört. Ein guter Anbieter erwartet das und wird nicht darum bitten, teilzunehmen. Bewahren Sie die Antworten der Referenz danach vertraulich auf.

Was, wenn der Anbieter keine Referenz in meiner Branche hat?

Bitten Sie um die näheste Übereinstimmung nach Linientyp. Eine schnelle Verpackungslinie in einem anderen Sektor kann Ihnen mehr lehren als eine langsame Linie in Ihrer Branche. Verlassen Sie sich dann stärker auf den Piloten: Vereinbaren Sie Erfolgskriterien und ein Entscheidungdatum, bevor er beginnt, sodass er zu Ihrer eigenen Referenz wird.

Kann ich Referenzen ohne den Anbieter finden?

Ja. Kollegen in anderen Werken, Nutzergruppen, Messen und Bewertungsseiten können Sie zu Anlagen führen, die ein Tool einsetzen. Prüfen Sie auf Bewertungsseiten Rolle des Rezensenten, Datum und Unternehmensgröße. Eine Referenz, die Sie selbst finden, ist oft offener als eine vom Anbieter ausgewählte.

Welche Frage im Referenzgespräch zählt am meisten?

Frage 12: Was hat sich an der Linie messbar verändert, gegenüber welcher Basis. Sie zeigt, ob das Werk überhaupt Ergebnisse misst. Eine klare Antwort enthält eine Zahl, eine Basis und einen Zeitraum. Eine vage Antwort bedeutet, dass das Ergebnis eher ein Gefühl als eine Messung sein könnte.

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